今回はどうすれば値上げ交渉に応じてくれるのか
についてお伝えいたします。

値上げ交渉のポイントは、同業他社との差別化が
できているかどうかに尽きます。

要は、その運送会社に、運賃を値上げしても
お願いするだけの価値があるかどうかです。

サービスの品質が、他社と同じであれば、運賃の
低い方にお願いするということになります。

つまり、値上げには応じてくれないということです。

そこで、重要になるのが、自社の強みです。
もっと言うと、他社に無い自社の強みです。

長年事業が続いている会社には、必ず強みがあり、
その強みを明確にすることです。

中小企業が絶対に行ってはいけないことがあります。

それは価格競争に陥ることです。

「安くて」、「早くて」、「うまい」・・・これは、
コストを下げて、大量生産できる大企業にしか
できないのです。

中小企業は価格で勝負してはいけません。

燃料代や人件費が高騰している今、
そんなことを続けていると、会社は益々利益が
出なくなり、最後には倒産してしまいます。

では、何で勝負するのか・・・それは、価値です。
価格ではなく、価値で勝負するのです。

「価値」＝「強み」なのです。

皆さまの会社にはどのような強みがありますか？

探せば必ずあります。

自社の強みを、全社をあげて探し出すのです。

社長も幹部も現場の従業員の方々も、
会社に関わる全ての人、総出で、
何が自社の強みなのか分析するのです。

但し、単に価格が安いというのは強みではありません。

荷主にとって、強みとは、運賃が高くても依頼する
価値があるということです。

強みがわからなければ、荷主に聞くことです。

私たちの強みは何ですか？当社の何を気に入って、
仕事を依頼してくださるのですか？と。

そうすれば、どういうところを価値として
買ってくれているのか、自社の強みがわかる筈です。

自社で考えていた強みとは全く違うなど、
目からうろこが落ちる場合もあります。

しかし、それは荷主にとっての強み
（魅力・メリット）に他なりません。

強みが明確になれば、その強みをさらに
強化するのです。

特殊な作業ができることが強みであれば、
作業のレベルを上げることです。

一部の社員しかできないことであれば、
全員ができるよう教育するのです。

集荷、保管、配達まで、ワンストップで
できることが強みであれば、さらに迅速に
できる方法をつくる。

または、そのサービスに別の付加価値を
つけるなどです。

そうすれば益々差別化が進み、さらに
価格を上げる交渉もできます。

もし、どうしても強みが無ければ、
作らなければなりません。

大きな強みでなくても構いません。

小さな強みでも、それがいくつもあれば、
他社には真似できないのです。

本当に何もないとお考えならば、
どんな会社にでも作れる強みの一つを
ご紹介します。

それは、「人」に関する強みです。

「企業は人なり」という言葉をよく耳にします。

つまり、人材の質向上こそが、企業の強み、
引いては、企業の発展につながるということです。

人材の質向上につきましては、成長をとげる
実際の会社の事例をもとに、次回お伝えしたいと
思います。