今回は、「荷主事業者への運賃交渉のポイント」
についてお伝えいたします。

トラック運送業は、他産業と比較して、
長時間労働・低賃金の傾向にあり、
運転従業者数が減少しています。

ドライバー不足による物流の停滞を
引き起こさないために、物流二法の改正、
標準的運賃の改定、標準運送約款の改正、
トラックＧメンの活動強化、公正取引
委員会の価格交渉の指針の策定など、
今、国は様々な施策を打ち出しています。

国の後押しがあり、荷主事業者にも
運送事業者への対応改善の必要性の
理解が広まりつつある今こそが、
運賃交渉の絶好のチャンスです。

そこで、今回は運賃交渉のポイントに
ついてお伝えいたします。

（ポイント①）客観的数字に基づき、
根拠を明確にすること。

金額の根拠が示されないと、荷主としては、
相談に応じられず、検討のしようがありません。

結果、必要な運送コストが反映されないまま
新運賃が決まることになります。

運賃交渉の基本は原価計算です。

車両ごとの変動費である運行費（燃料・油脂費、
修理費、尿素水費、タイヤチューブ費など）と
固定費である車両費（車両購入費、リース代）、
税金（自動車取得税、自動車重量税、自動車税）、
保険料（自賠責保険、任意保険）、人件費
（ドライバーの給与、法定福利費、福利厚生費
など）、一般管理費（役員、事務員の人件費、
備品・消耗品費、通信費、事務用品費などを按分）
を割り出し、変動費の１㎞あたりの数字に運行
ごとの平均走行距離をかけたもの、及び、
固定費の１時間あたりの数字に運行ごとの
平均稼働時間をかけたものを算出し、それらを
合計すれば、１運行ごとの原価計算ができます。

それらの原価に適正利益を加えたものが、
必要な運賃の金額となります。

現状の運賃の額がそれよりも低ければ、
運賃交渉をしなければならないのです。

（ポイント②）公正取引委員会の「労務費の
適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」
（romuhitenka-2.pdf）を活用する。

この指針は、調査の結果、原材料価格や
エネルギーコスト（燃料費の値上がり）に比べ、
運賃への労務費の転嫁が進んでいないことから、
発注者・受注者双方の立場からの行動指針を
定めたもので、本指針に沿わないような行為を
することにより、公正な競争を阻害するおそれが
ある場合には、厳正に対処するとしたものです
（社名を公表、原状回復措置、損害賠償勧告など）。

具体的には「発注者側からの定期的な協議の実施」、
「要請があれば協議のテーブルにつくこと」などが
明記され、取引開始以来、長年価格改定が行われて
いない場合や、取引上の立場が弱い受注者からは、
労務費の転嫁の協議を求めると契約打ち切りなど、
不利益を受ける恐れがあり、価格交渉を躊躇する
場合などの対策として、本指針は対応しています
（発注者として協議のテーブルにつかなければ
ならない）。

また、指針の一つに「説明・資料を求める場合は
公表資料とすること」というのがありますが、
これは、受注者のコスト構造を明らかにする資料の
提示を求められたが、明らかにしたくない場合や、
労務費の上昇分は、受注者の生産性や、効率性の
向上を図ることで吸収すべき問題であるなどと
指摘された場合に、自社の実際の労務費ではなく、
最低賃金の上昇などの厚労省の統計などの公表資料を
用いて提示すれば、これを合理的な根拠のあるもの
として尊重しなければならないということです。

ですから、ポイント①にあるように原価計算により
自社の労務費を提示しなくても、公表資料により
（燃料、物価についても公表資料はあるので活用可）、
交渉した場合は適正かつ合理的なものという扱いに
なります。

給料を上げないとドライバーがいなくなるなど、
切迫した状況を伝えることと、本指針を見せながら、
こういうことが書いてありますのでよろしくお願い
しますと価格交渉することが、大切です。

（ポイント③）改定された標準的な運賃
（202410unchin.pdf）を活用すること。

令和6年3月に標準的運賃が改定されました。

荷主等への周知・徹底強化とともに、①車両費や
タイヤ費などの物価高騰分や燃料高騰に伴う費用、
②荷待ち・荷役に係る費用、下請けに発注する際の
手数料も含めて、荷主に適正に転嫁できるよう、
見直しを図ることとされました。

具体的には、物価高騰を考慮して、平均８％の
運賃引上げ、燃料費の基準価格を120円に変更し、
燃料サーチャージも120円に変更、現行の待機時間料
に加え、積込料・取卸料の水準を提示、有料道路
利用料を個別に明記、下請け手数料を設定
（運賃の10％を別に収受）などです。

ポイント①、②の手順で希望する運賃を提示する際に、
物価の高騰等を考慮して作成された標準的運賃では、
この金額となっていますと提示するのは有効な
運賃交渉の進め方の一つです。

（ポイント④）トラックＧメン（fs-yu162.pdf）を
活用する。

トラックＧメンとは、適正運賃の収受や労働環境の
改善を実現し、2024年問題の解決を目指すため国交省が
創設した専門部隊で、運賃・料金の不当な据置き、
長時間の荷待ち、契約になかった付帯作業の強要など、
違反原因行為の疑いのある荷主・元請事業者に対して
「働きかけ」や「要請」等の是正指導を行っています。

運賃交渉に全く取り合ってくれない荷主がいた場合は、
トラックＧメン（運輸支局に在中）に相談するのが
有効です。